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策劃?rùn)C(jī)構(gòu)常犯的8大錯(cuò)誤
作者:李錦魁 時(shí)間:2011-12-8 字體:[大] [中] [小]
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1胡亂承諾
為了合作,吹噓自己能包治百病,造成客戶期望值過高。但實(shí)際上,品牌營(yíng)銷的作用主要是對(duì)客戶的資源進(jìn)行整合,激發(fā)客戶潛在的優(yōu)勢(shì)與價(jià)值。所以品牌營(yíng)銷能夠達(dá)到什么樣的成果,很大程度上取決于客戶本身具有多大潛力。
因此,品牌營(yíng)銷能夠用合理的策略,幫助企業(yè)找準(zhǔn)品牌定位,逐步構(gòu)建品牌價(jià)值,提升品牌形象和知名度,并對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷體系進(jìn)行優(yōu)化和完善,使其更有效率,從而帶來更好的銷量;但要把一個(gè)問題很多的中小企業(yè)一下子變成國(guó)際大品牌,那是絕不可能的。
2什么客戶都做
每個(gè)策劃公司都自己的優(yōu)勢(shì),對(duì)某個(gè)類型某個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)的品牌營(yíng)銷會(huì)比較擅長(zhǎng)。只有對(duì)這個(gè)領(lǐng)域中的客戶,他才能發(fā)揮最大力量,創(chuàng)造最大的價(jià)值。因此,策劃公司需要對(duì)客戶進(jìn)行甄別,選擇適合自己的客戶,并且只做適合自己的客戶,而不能什么企業(yè)都做。比如壹串通,就專門做成長(zhǎng)型企業(yè)的品牌營(yíng)銷,因?yàn)槲覀冊(cè)谶@一塊是最具優(yōu)勢(shì)的。
3方案沒有針對(duì)性
有的策劃公司沒有對(duì)企業(yè)進(jìn)行深入了解,就把一些通行的方案直接拿給客戶。這些方案因?yàn)闆]有經(jīng)過洞察,往往是生搬硬套,很難切合企業(yè)的實(shí)際情況,因此在執(zhí)行過程常常出現(xiàn)各種各樣的問題。
要知道,每個(gè)企業(yè)都有自己的特殊情況,它的營(yíng)銷、定位、產(chǎn)品線規(guī)劃、廣告?zhèn)鞑、公關(guān)活動(dòng)、組織架構(gòu)、運(yùn)作流程、經(jīng)銷商招商、消費(fèi)者政策、終端陳列、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等等,都必須根據(jù)其自身的情況去進(jìn)行。這樣方案才能有針對(duì)性,也才能切實(shí)解決客戶的問題。
4有戰(zhàn)術(shù)無戰(zhàn)略
品牌營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程,需要每一階段、每一部分的緊密相扣,才能達(dá)到最終的目標(biāo)。但有些策劃公司因?yàn)椴痪邆溥@種戰(zhàn)略規(guī)劃的能力,營(yíng)銷策劃缺乏體系,只能用一些小聰明,一些所謂的點(diǎn)子,來對(duì)某些問題進(jìn)行局部處理,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地幫客戶解決問題。但實(shí)際上,這么做既沒有從根本上解決問題,而且因?yàn)闆]有從全局著眼,對(duì)某個(gè)問題的解決,往往會(huì)帶來相應(yīng)的不良后果。
5不能真實(shí)面對(duì)客戶
有的策劃公司,往往不能真實(shí)面對(duì)客戶。比如為了不失去訂單,明明知道客戶的問題自己解決不了,卻硬接下來。然后怎么辦呢?再想辦法應(yīng)付,反正把錢弄到手再說。還有就是,明明知道客戶的問題在哪里,但因?yàn)樽约翰荒芙鉀Q,就故意避而不談,隱瞞客戶;蛘咭?yàn)榕驴蛻舨桓吲d,不敢把客戶的實(shí)際情況、自己的真實(shí)想法告訴他。
6有理論無實(shí)戰(zhàn)
有的策劃人,屬于理論派,在學(xué)術(shù)上很有研究,可是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)欠缺。他們因?yàn)闆]有了解企業(yè)真正的運(yùn)作,所做的策略大多停留在理論層面上,很難切合企業(yè)的實(shí)際,甚至可能會(huì)給企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險(xiǎn)。而且在執(zhí)行上也多多少少會(huì)有點(diǎn)問題。所謂三分策劃,七分執(zhí)行。再好的策劃方案,如果不能執(zhí)行,那都是空的,不能給企業(yè)帶來任何價(jià)值。
7客戶說什么是什么
有的客戶,喜歡按自己的意見行事,常常聽不進(jìn)策劃公司的意見。但實(shí)際上,因?yàn)榭蛻舻恼J(rèn)知與事實(shí)常常出現(xiàn)偏差,結(jié)果會(huì)造成決策的失誤。這種情況下,有的策劃公司雖然以自己的專業(yè)眼光發(fā)現(xiàn)了偏差或錯(cuò)誤,明知道客戶的決策會(huì)帶來什么嚴(yán)重后果,卻因?yàn)椴幌搿暗米铩笨蛻,而不能?jù)理力爭(zhēng),任由客戶說什么是什么,甚至故意對(duì)客戶的錯(cuò)誤視而不見、聽而不聞。
8管得太多
有的策劃公司會(huì)把自己看得太高,簡(jiǎn)直把客戶當(dāng)成了“奴仆”,完全代替客戶思考,客戶的什么事情他都要插手。卻忘了策劃公司所能提供的最多也不過是營(yíng)銷全案,而不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的整體方案。因此在所有方面指導(dǎo)客戶其實(shí)不切實(shí)際,尤其是在技術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)和財(cái)務(wù)環(huán)節(jié),策劃公司不可能比客戶還清楚在行。因此,作為策劃公司,最好是做好自己專業(yè)的事,這樣才能為客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值。
李錦魁(壹串通品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng))